Ridder：学会站在客户的角度思考问题

越来越多的荷兰公司开始进入中国市场。Ridder作为先驱者之一，已经活跃亚洲市场多年。该公司在中国的总经理Fulco Wijdooge告诉我们更多关于Ridder为亚洲市场提供的服务，以及随之而来的机遇和挑战。

"我们提供软件、幕布以及驱动系统等产品，还包括智能化的气候计算机，同时还为产品提供培训支持。以上这些因素促使Ridder成立了立足于本土的分公司。"

产品及服务

现在大部分产品仍然由荷兰提供，但有一部分已经实现本土化生产—包括许多半成品，幕布甚至完全产自中国。"我希望在适当的时候，其他产品也可以实现本土化生产。鉴于市场的发展，有必要在当地设立机构。"

销售和服务已经完全由Ridder的中国分公司提供。该公司在当地雇有受过作物管理相关培训的人员。"我们还有两名作物顾问，他们提供培训并协助运营管理--我们希望扩大作物管理方面的业务，包括运营温室，以及思考：如何营销产品，如何做品牌推广？"

支持

一个挑战是如何带领现场的员工一起操作。温室建造者经常会委派园艺师到中国来进行培训讲解，但如何确保员工们真正听从建议则是至关重要的。"我们通过崇明岛的由由项目中看到了这一点，Ridder为该项目提供了一个劳动力管理系统，同时在培训、监测和支持方面投入了大量时间及人力。通过此次实践，我们可以看到应该怎样操作，才可以让成功的机会成倍增加。"

另一个例子是FoodVentures，Fulco也参与其中。"在那里，来自荷兰的团队负责运营，大大增加了成功的机会"。这也是为什么Ridder，不仅重视提供技术，还关注服务、作物咨询、培训、营销等等。

"劳动力管理系统也有助于此，我们正在努力在中国部署HortOS--预计将在2023年推出。这也使得绘制资金流向图成为可能。毕竟，种植只是整个业务的一个方面"。

但最终，实现优质的种植才是基础。"首先，你需要一台电脑和几个知道自己在做什么的人。随后，技术可以帮助业务进一步扩大"。而且，秘诀不仅仅是销售产品，而是要确保它在一年后仍能发挥作用。"你需要能够在更长的时间内使用它--这是一场马拉松，而不是一场短跑。"

投资

那么问题来了：作为中国的（荷兰）园艺供应商，可以在哪些领域投资？Fulco说，花卉行业在中国发展势头正盛，可以帮助你获得更高的利润，而且这个行业发展更稳定成熟。不过，蔬菜种植是迄今为止发展最大的领域，这也是目前大多数项目的着眼点。但你确实需要知道如何推销你的产品。如果专注较高的细分市场，那么随之而来的销售额可能会很低；如果专注批发，那么售出的价格就不会太高。"

解决办法不仅仅着眼你自己的公司：看看总体情况，这是Fulco的建议。"弄清楚如何建立一个可盈利的业务。你必须学会站在客户角度思考--当涉及到营销时，也不仅仅是种植技术的问题。一个种植者应该从市场开始，而不是从项目开始"。

在这种追求中，Ridder特别关注中端技术领域。"薄膜温室的技术可能要少一点，但也需要有一个好的灌溉设备和一台简易的气候计算机。可能会产生一些投资成本，但你最终会收获高质量的作物，可观的产量，以及合适的价格。"

Fulco认为，中端技术领域将会是中国的一个主要增长因素。"以蓝莓为例。你会有20公顷的蓝莓，在温室内，茁壮生长。此时就可以应用Ridder HortiJet。这是一种旁路式施肥机，可以用于大规模项目。在荷兰，我们认为它不适合，但在中国，种植者们通过HortiJet以合理的价格收获更好的效果，所以他们认为它非常棒。"

作为该领域的园艺设施设备供应商，需要提供更多的'咨询式销售'。"因此，这不仅仅是销售Ridder的产品，而是要针对不同情况提供合适的解决方案。不单要关注高科技市场，还要看哪里可以进行改进"。

薄膜温室的技术

中端技术领域需要什么样的技术？"中国的薄膜大棚，一般会用到外遮阳幕布。这是种植者从花卉栽培中得到的有趣经验，外遮阳幕布能遮挡住阳光。"

谈到气候计算机，HortiMaX-Go！则是针对较简单的作物的一个主流选择，Fulco说。"但最受欢迎的选择仍然是CX500，这是一款中端计算机，以及高端的MultiMa。因此，我们的产品适配不同情况，制胜法宝则是配合我们的作物顾问培训。无论你有什么样的气候计算机，如果你不对员工进行培训，那就是在浪费钱。计算机是一种工具--最终还是需要落实到知识的应用方面。"

Ridder驱动系统是许多温室建造商的最爱，在中国也是如此。"Ridder电机寿命更长，功能更多，但也因此价格相对同类产品略高。如果只关注价格，我们也有专门用于薄膜温室的电机。这些电机更便宜，但与国内生产的电机相比，它们的价格仍然略高。因此，需要我们的电机投入更多地成本，但得到的则是一个持续稳定运转的产品。通常情况下，价格是产品好坏的影响因素之一，幕布也是如此。幕布价格的80%是由所使用的原材料决定的，一分价钱一分货"。

更多信息：

骑士（上海）农业技术有限公司